Curso Gestión estratégica de ventas

Descripción

Los permanentes y acelerados cambios en los diferentes mercados hacen necesario desarrollar una mentalidad estratégica que redefina los planes comerciales y prepare a los equipos de ventas para mantener la existencia de la empresa y buscar un crecimiento sostenible a través de una alta competitividad.

Conscientes de la importancia estratégica de la gerencia de ventas dentro de la organización y teniendo en cuenta el efecto que tiene la dinámica del mercado en su gestión, este diplomado contribuye al desarrollo de habilidades en los gerentes de ventas para el desempeño de su gestión, basados en el SER, en el SABER y en el HACER.

Nos enfocamos en el nuevo rol de un gerente estratégico de ventas para garantizar el crecimiento y la sostenibilidad de la empresa en el mercado, con proyecciones basadas en métodos científicos y con herramientas para construir equipos de ventas empoderados, integrados, comprometidos y altamente profesionalizados.

DURACIÓN

40 horas académicas

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

Este curso va dirigido a todas aquellas personas que se dedican a las ventas y/o personal que esté a cargo de la gestión de clientes que quieran adquirir conocimientos acerca de estrategias de venta.

CONTENIDO

Modulo 1. FUNDAMENTOS DE ESTRATEGIAS DE VENTA. La dimensión gerencial. El escenario del gerente de Ventas: mercados de demanda vs. mercados de oferta. El rol del vendedor en un mercado de oferta. El profesional de ventas: cómo convertirlo en un profesional verdaderamente competitivo. Factores claves que debe manejar un verdadero profesional de la venta. La venta consultiva. El proceso técnico de ventas. La entrevista de ventas efectiva. Herramientas efectivas de ventas.

Módulo 2. COACHING COMERCIAL PARA FORMAR EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO. Entendiendo su coachee: los principios del coaching, los prerrequisitos del coaching, el filtro / nuestra imagen dicta nuestro comportamiento, manejando el cambio; Haciendo coaching: anunciando los cambios, la actitud de coaching, la organización de un día de coaching, las 10 reglas de oro del coaching. Haciéndolos crecer: escuchar es un arte y habilidad, la sesión de evolución, el dominio de las preguntas abiertas. Confrontándolos: ser directo al grano, decir NO, la reunión de realineamiento, enfrentando los problemas de coaching. Diferencias entre liderazgo y coaching: Cuando liderar, el liderazgo situacional, perfil de efectividad como líder, plan de acción personal para mejorar efectividad como líder. Práctica: video diagnóstico, práctica final con video.

Módulo 3. NUEVO ENFOQUE ESTRATÉGICO DE LA GERENCIA DE VENTAS. Generalidades de estrategia. Diferencia entre «plan y estrategia». El pensamiento estratégico/lo crítico y lo clave. Objetivos. Diferencias entre estrategias empresariales. Plan estratégico de ventas. Empresa – concepto de negocio – disciplina de valor. Mercado – segmentación – grupo objetivo/cliente – entorno – matriz «VES». Tipos de estrategia. Producto – portafolio/posicionamiento/productos en obsolescencia – ciclo de vida del producto. Competencia – nombres, número, tamaño, ventajas/desventajas/posibles ventajas competitivas. Análisis situacional – caso «Agrosun» – la cadena de valor – relación costo/beneficio. Plan estratégico – pronóstico/metas/territorio/Precio/conformación del equipo/indicadores de gestión.

Módulo 4. MODELOS COMERCIALES. Lo que no se puede medir no se puede mejorar; por eso en este módulo se muestra la importancia de tener un modelo comercial que facilite la gestión del vendedor y cómo medir su efectividad e impacto en los resultados de la compañía: Cómo desarrollar un modelo comercial, cómo construir indicadores de gestión.

Módulo 5. TÉCNICAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN. Las bases económicas de la venta. El proceso de venta. La presentación, demostración profesional de productos y servicio. La negociación efectiva. Medios, formas y técnicas de venta por sectores de actividades. Calidad de servicio y atención al cliente.