Descripción
Todo líder de un equipo de ventas requiere conocer profundamente las herramientas disponibles para mejorar continuamente y alcanzar las metas impuestas o acordadas con la Gerencia General y con la Gerencia de Producción, maximizando las ganancias y reduciendo al mínimo los costos.
La realización de pronósticos de ventas o predicción de la demanda de productos y servicios es una tarea compleja que requiere gran capacidad y conocimiento del mercado. El propósito de esta función es:
- Minimizar el desvío en las planificaciones.
- Asegurar el stock suficiente para satisfacer la demanda.
- Reducir la cantidad de productos enviados a destrucción.
- Tomar decisiones de descuentos y promociones de corto plazo.
- Acelerar el tiempo de análisis de cada producto o servicio.
- Definir el nivel de capacidad de atención (vendedores y/o atención al cliente).
Este curso te ayudará a: comprender el valor y la utilidad de elaborar pronósticos precisos y escenarios de negocios; evaluar integralmente el impacto del macroentorno, analizando el efecto de cada una de las variables en el negocio; elaborar pronósticos con métodos cuantitativos, utilizando series de tiempo y regresiones; elaborar pronósticos cuando no hay suficiente información disponible o el nivel de incertidumbre es demasiado elevado; evitar los errores más comunes a la hora de realizar pronósticos; identificar los sesgos y distorsiones generados cuando los pronósticos están atados a incentivos; elaborar sólidos análisis de escenarios para tomar las mejores decisiones de negocio y comprender el funcionamiento de las herramientas tecnológicas utilizadas para pronosticar.
Asimismo, el curso brinda diferentes metodologías para la elaboración de pronósticos y escenarios. Las técnicas presentadas son de vital importancia en el ambiente de negocios, por ejemplo, para estimar ventas e ingresos, analizar el impacto del entorno macroeconómico, identificar y anticipar tendencias de mercado, entre muchas otras aplicaciones.
DURACIÓN
32 horas académicas
¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?
Dirigido a personas trabajando en marketing o ventas, finanzas, planeamiento, responsables de estrategia o proyectos con alto nivel de incertidumbre, así como todos aquellos interesados en adquirir los conocimientos y técnicas sobre la temática del curso.
CONTENIDO
Modulo 1. INTRODUCCIÓN. Definiciones. La función de pronósticos y escenarios. Fuentes de incertidumbre y riesgos. Tiempo, confianza. Tipos de pronósticos. Necesidad de precisión. Análisis de Ciclos. Estacionalidad. Aplicación de pronósticos y escenarios. Diferencias entre Lo que pasa, lo que va a pasar y lo que debe pasar. Aplicaciones para Marketing y Ventas. Aplicaciones para Finanzas. Aplicaciones para Desarrollo de Negocios. Aplicaciones para Gestión de Proyectos.
Módulo 2. INFLUENCIA DE LAS VARIABLES MACRO EN LA ESTIMACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTAS. Análisis político, económico, tecnológico, ambiental y legal. Fuentes de información para analizar el macro entorno.
Módulo 3. ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS. Métodos cuantitativos. Recopilación de datos. Fuentes de información. Construcción de modelo (econometría). Análisis de causalidad. Extrapolación de modelo. Series de tiempo. Análisis de regresiones. Métodos cualitativos. Método Delphi. Consenso. Investigación de mercado. Analogías históricas. Procesos top down y bottom up. Sesgos y distorsiones. Errores de pronóstico.
Módulo 4. ANÁLISIS Y ELABORACIÓN DE ESCENARIOS. Definición de incertidumbres. Definición de supuestos. Espacio temporal y alcance. Grupos de interés. Tendencias actuales. Fuerzas. Elaboración de escenarios. Reducción de escenarios. Validación de escenarios.
Módulo 5. HERRAMIENTAS DISPONIBLES PARA LA ELABORACIÓN DE ESCENARIOS. Uso de tecnologías de información. Fuentes de información. Detección de anomalías. Modelo de dependencias. Agrupación. Sumarización. Data mining. Business intelligence. Simuladores. Software disponible en el mercado.
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